با شناخت از مشتریان بالقوه خود، در نهایت آنها را به مشتریان پول‌ساز (دائمی) خود تبدیل کنید. ذهنیت اشتباهی مبنی بر این‌که بازاریابی محتوا فقط در بالای قیف فروش کار می‌کند، وجود دارد.
آیا به مخاطبان خود محتوای وسوسه‌انگیزی ارائه می‌دهید؟ من امیدوارم این‌طور باشد، چون کار درست هم همین است، به نظر نمی‌رسد راه دیگری هم باشد. این مهم نیست که برای تبلیغات هزینه می‌کنید یا بر شانه‌های تاثیرگذاران دیگر ایستاده‌اید، هنوز هم کلید موفقیت آنلاین “محتوا” است.
با این حال، در قسمتی از مسیر، محتوا جذابیت خود را برای خریدار از دست داد، اما ماهیت پویای وب و رفتار کاربران برای مرتبه‌ای دیگر محتوا را به یک ابزار ماندگار و قابل اعتماد برای ترغیب انتظارات و مشتریان بدل ساخت.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: تولید محتوای خوب ، بهترین راهکار برای کسب و کار شما
بازاریابی محتوا یک استراتژی فوق‌العاده است و می‌توانید از آن برای کمک به افزایش نرخ تبدیل فروش محصولات‌تان بهره ببرید. به تازگی یک مطالعه توسط فورستر انجام شده است. این تحقیق نشان می‌دهد که 82 درصد از خریداران قبل از تبدیل شدن به مشتری پول‌ساز، حداقل پنج محتوای تولید شده‌ی فروشنده را مشاهده کرده‌اند.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: بازاریابی محتوا (Content Marketing)
با این وجود، محتوا می‌تواند در هر مرحله از قیف فروش برای افزایش نرخ تبدیل استفاده شود. براساس نظر هاب اسپات، “68 درصد از مصرف‌کنندگان، پس از استفاده از محتوای یک برند نسبت به آن برند بیشتر احساس مثبت پیدا می‌کنند.” ممکن است مشتریان بلافاصله پس از استفاده‌ی محتوای برند شما در مرحله اول، از شما خرید نکنند. حتی ممکن است به سمت رقبای شما تغییر جهت دهند. بنابراین اگر می‌خواهید مصرف‌کنندگان را از یک مرحله‌ی قیف فروش به سایر مراحل منتقل کرده و آنها را سریع به مشتریان خودتان تبدیل کنید، لازم است محتوای مربوط به هر مرحله از قیف را ایجاد کنید.
بیایید نگاه کنیم که چگونه می‌توانیم این کار را برای هر مرحله از قیف فروش انجام دهیم:
مرحله اول: کشف
در این مرحله از قیف فروش می‌خواهید با ایجاد آگاهی نسبت به برندتان به طور غیر مستقیم مشتریان را جلب کنید. می‌خواهید محتوایی ایجاد کنید که مشتریان بالقوه‌تان را آموزش بدهید و آنها را برای مرحله بعدی آماده کنید.
این مرحله بالای قیف فروش (TOFU) است و هدف این است که هدایت به مراحل درونی قیف انجام شود. سعی نکنید این هدایت را تحمیل کنید. فقط از مفید بودن محتوای‌تان مطمئن شوید.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: قیف بازاریابی و فروش در بازاریابی محتوا
باید آنچه را که مشتریان بالقوه‌تان می‌خواهند بدانند را پیدا کنید و آن موارد را برای آموزش‌شان فراهم کنید. این همان مرحله‌ای است که شما می توانید در آن استراتژی بازاریابی افراد ورودی را به طور شایسته به اجرا برسانید.
شما باید درک درستی از مشتریان بالقوه خود داشته باشید. این کار برای این است که بتوانید آنچه که آنها می‌خواهند یاد بگیرند را بدانید و در چگونگی آموزش آنها به بهترین شکل عمل کنید. برای این کار، باید شخصیت خریدار را ایجاد کنید. این عمل نه فقط برای این مرحله، بلکه برای هر مرحله‌ی دیگری از قیف فروش‌تان باید انجام شود.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: ۷ مرحله برای شروع کمپین بازاریابی محتوایی شما
شما برخلاف روش‌شناسی قیف فروش سنتی می‌خواهید مشتریان‌تان بفمهند که فراتر از نام‌تان هستید. شما به آنها محتوای ارزشمندی می‌دهید که آنها شما را به عنوان یک مرجع بشناسند. به این ترتیب برای همیشه برند شما را به ذهن می‌سپارند. بیشتر مشتریان نمی‌دانند که آنها مشکلی دارند. در این مرحله (بالای قیف) شما به آنها مشکل‌شان را می‌شناسانید.
در اینجا لیستی از نوع محتوایی که در این مرحله از قیف فروش شما بسیار کارایی دارد را می‌بیند:
- پست وبلاگ برند شده
- گزارش دقیق و جامع
- خبرنامه‌های الکترونیکی
- راهنماهای جامع و مفید
- راهنماهای به‌روز و نهایی شده
- محتوای ویدئویی
- محتوای بلند و بازی‌ها
دلیل می‌خواهید؟ شکلات تئو نمونه‌ی دقیقی است. این برند انواع مختلفی از شکلات را به فروش می‌رساند و آنها در کارخانه خود دوره‌هایی ارائه می‌دهند. این دوره‌ها جایی است که به مردم آموزش می‌دهند شکلات از کجا می‌آید، چطور رشد می‌کند و چگونه دانه‌ها از غلاف کاکائو به ورقه‌های شکلات تبدیل می‌شوند. از طریق وب سایت، شما می‌توانید تمام اطلاعات در مورد چگونگی تبدیل شدن کاکائوی نارس به محصول نهایی خوشمزه را به دست آورید.
با استفاده از این نوع محتوا، مشتریان بالقوه احساس می‌کنند که درباره شکلات اطلاعات بسیاری دارند و از این بابت از شکلات تئو سپاسگزارند. بنابراین، هر زمان که بخواهید شکلات بخرید، حدس می‌زنید چه چیزی به ذهن‌تان می‌آید؟ شکلات تئو.
شما ممکن است شکلات یا حتی یک محصول ملموس را نفروشید. هر آنچه که شما باید ارائه دهید، این است که از محتوای آموزنده برای متقاعد کردن و هدایت به بالای قیف فروش‌تان استفاده کنید.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: یک راهنمای جامع برای ایجاد استراتژی بازاریابی محتوایی بهتر
مرحله دوم: توجه
بر خلاف مرحله کشف، در این مرحله، مشتریان هدف شما اکنون با برند شما آشنا هستند، بنابراین شما به طور مستقیم با افرادی که به راه‌حل شما نیاز دارند، صحبت می‌کنید.
مخاطبین این مرحله به بزرگی مرحله‌ی کشف نیست، مردم اینجا بیشتر با شما در تعامل هستند. شما نیاز به ایجاد محتواهایی دارید که به مشتریان بالقوه‌تان نشان دهد که چرا محصول شما بهترین راه‌حل برای چالش‌های آنها است. در این مرحله، اساسا شما خودتان را از رقبای‌تان جدا می‌سازید.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: ۳ کلید اصلی در تولید محتوای جذاب
اطلاعات در مورد محصول‌تان و ارزش دقیق آن را به مخاطبان ارائه دهید. اما شروع به تحمیل فروش نکنید، زیرا ممکن است به برند شما اعتماد مطلق نداشته باشند. در مرحله بررسی، برخی از انواع محتوا که می‌توانید ایجاد کنید عبارتند از:
- مطالعات موردی
- محتواهای آموزشی که محصولات شما را به نمایش می‌گذارد
- فیلم‌های نمونه نمایشی
- توضیحات محصول و اطلاعات مربوط به آن
مطالعات نشان داده است که وقتی مشتریان آماده خرید هستند، شما را پیدا خواهند کرد. آنها را در این مرحله برای خرید محصول‌تان تحت فشار قرار ندهید.
تا زمانی که مردم از محتوای برند شما استفاده می‌کنند که مربوط به پیشنهاد شما است، شما اعتماد ایجاد کرده‌اید. این کار مشتریان را برای مرحله نهایی (یعنی مرحله تبدیل) آماده می‌کند.
مرحله سوم: تبدیل
مرحله تبدیل این است که مشتری تصمیم به خرید واقعی می‌گیرد. اکنون وقت آن است که آنها را برای خرید محصول‌تان تشویق کنید. در مرحله تبدیل از مراحل قیف فروش، می‌خواهید مشتریان خود را متقاعد کنید که محصول شما ارزش زمان و سرمایه‌گذاری آنها را دارد. شما باید با دلایل قوی به آنها نشان دهید که چرا باید به محصول پایبند باشند.
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: آشنایی با مفهوم نرخ تبدیل و بهینه سازی نرخ تبدیل
انواع محتوایی که نتایجی را در این مرحله تولید می‌کند، عبارت است از:
- نظرات مشتریان
- نقدها و بررسی‌ها
- فرآیند فروش ساده، مطمئن و قابل فهم
مطلب مرتبط در بلاگ داده‌فیلی: ۵ نکته کلیدی برای بهبود نرخ تبدیل
در این مرحله، محتوای شما باید به اندازه کافی قانع کننده باشد تا بتوانید مخاطبین را متقاعد کنید و آنها را به انجام کار درست هدایت کنید. می‌توانید نمودارهایی ایجاد کنید که در آن محصولات خود را با دیگران مقایسه کرده و آزمایشات آزاد خود را به نمایش بگذارید. هاب اسپات از بسیاری از مطالعات موردی به عنوان یکی از اصلی‌ترین پیشنهادات محتوای پایین قیف (BOFU) استفاده می‌کند. مطالعات موردی در قالب متن یا ویدیو، این‌که چگونه محصول‌شان به هزاران مشتری‌شان کمک کرده را به نمایش می‌گذارند.
زاپیر همچنین یک “طرح رایگان همیشگی” با ویژگی‌هایی محدود ارائه می‌دهد. هنگامی که شما ثبت نام کرده و شروع به استفاده از آن می‌کنید، در یک نقطه، به برخی از این ویژگی‌ها نیاز خواهید داشت و با استفاده از آن می‌توانید سریع به پایین قیف به گردش درآیید. این یک استراتژی فوق‌العاده است.
نتیجه‌گیری
اهمیت تولید و استفاده از محتوای فوق‌العاده برای رساندن مشتریان بالقوه به پایین قیف فروش نمی‌تواند بیش از اندازه مورد توجه قرار گیرد. مهم است بدانید که مشتریان بالقوه شما در هر مرحله از قیف فروش چه کسانی هستند و محتوای مرتبط با آنها را ایجاد کنید تا به راحتی آنها را به مرحله‌ی بعدی انتقال دهید.
هنگامی که شما برای برند خود از طریق کانگورو تبلیغات انجام می‌دهید، سریعا افرادی که تبلیغات شما را مشاهده می‌کنند به مشتریان بالفعل تبدیل خواهند شد. دلیل آن این است که کانگورو تبلیغات کسب و کار شما را در شبکه گسترده وب به نمایش می‌گذارد و همچنین با نمایش تبلیغات کسب و کار شما در صفحاتی از وب که مشتریان بالفعل شما در آنجا حضور دارند، این امر را امکان پذیر می‌کند.
