ممکن است که بخواهید یک کارخانه یا یک فروشگاه یا یک استخر یا یک کسب وکار آنلاین را خریداری کنید. آیا در چنین مواقعی با توجه به شرایط آنها در بازار و با کمی چانه زدن سر و ته قضیه را هم می آورید؟ یا با دیدن ظاهر بیزنس از خرید آن صرف نظر می نمایید؟ خرید یک کسب و کار هم فوت و فن هایی دارد که ما آنها را در 10 سوال برای شما ساده کرده ایم. در ادامه مطلب با تکرا همراه باشید تا سوالات مهم و حیاتی که باید قبل از خرید یک بیزنس باید بپرسید را برایتان ارائه کنیم.
دقت در خرید یک کسب و کار
خب بگذارید تا مطلب را با یک ماجرا از یک کارآفرین آمریکایی شروع کنیم. آندرو کاگنتا اولین بیزنس خود که یک فروشگاه ماکارونی بود را در Wethersfield کنتیکت ایالات متحده آمریکا خریداری کرد، آن موقع او 25 سال داشت. پس از خرید این مغازه او متوجه شد که تحقیقات خود را به صورت تمام و کمال انجام نداده است. با اینکه او در تولید محصولات خود از مواد اولیه اصل و باکیفیت و دستورالعمل های خوب استفاده می کرد؛ ولی مشتری های دائم آن مغازه پس از تغییر صاحب فروشگاه، شروع به شکایت نسبت به تغییر محصولات و دستور العمل ها نمودند.
این شرایط ادامه پیدا کرد و فروش کم و کمتر شد تا اینکه کمتر از دو سال کاگنتا و پسر عمویش تصمیم به بستن مغازه گرفتند. البته این موارد در جایی مثل کشور خودمان هم کم نیست که یک رستوران را بخریم و بنا به دلایلی کارمان با شکست مواجه شود؛ چراکه واقعیت کار چیزی نیست که در ظاهر آن پیداست.
خب در ادامه ماجرا باید بگوییم که آن ها این مغازه را از دو زن مسن خریداری کرده بودند؛ ولی هنوز دلیل واضح و روشنی برای آنها مشخص نبود که چگونه دو خانم مسن در این مغازه موفق بوده اند. کاگنتا در این باره می گوید که «یک سوال را من باید از صاحبان قبلی می پرسیدم، آن سوال این بود که از نظر آنها دلیل آمدن مشتری ها به سمت فروشگاه چه بود؟»
یک شکست، یک تجربه
آدم عاقل هیچ وقت از یک سوراخ دو بار نیش نمی خورد و کاگنتا نیز چنین آدمی بود. 22 سال از این تجربه او گذشته است و هم اکنون او صاحب Transworld Business Advisors در فورت لادردیل، فلوریدا است. این شرکت به خریداران کمک می کند تا قبل از خریداری یک کسب و کار، سوال های درست و مهم را بپرسند. کاگنتا می گوید که «هیچ سوالی قبل از خرید یک کسب و کار احمقانه نیست و باید آن را پرسید. هر چقدر که شما بیشتر سوال بپرسید، خرید شما ریسک کمتری خواهد داشت؛ چون خرید یک کسب و کار بدون تجربه و دانش آن، یک کار بیهوده و پر خطر خواهد بود.»
خب حالا اگر شما هم در چنین شرایطی باشید از خود می پرسید که از کجا باید شروع کنید؟ در ادامه 10 سوال کلیدی را که باید قبل از خرید یک بیزنس از فروشنده آن سوال کرد، برایتان آماده کرده ایم.
-
بزرگ ترین چالش شما در حال حاضر چیست؟
چت والدن مدیر اجرایی Walden Businesses (یک مرکز کسب و کار در سندی اسپرینگ، جورجیا) درباره این سوال می گوید که «پرسیدن این سوال مانند این است که قبل از رفتن به میدان مین از جاهایی که احتمال وجود مین در آنها زیاد است، با خبر شوید.» والدن در ادامه می گوید «برای مثال اگر که شما می خواهید یک کسب و کار را خریداری نمایید که حدود 1 میلیارد تومان برای بهبود سرمایه در آن نیاز باشد، باید آن فیلد را زمانی که در حال مذاکره خرید کسب و کار هستید یاد بگیرید».
-
چه کارهای متفاوتی را انجام داده اید و یا می خواستید که انجام دهید؟
جو بودین مدیر عامل شرکت American Business Masters & Investments درباره این سوال می گوید که «این سوال باعث می شود تا فروشنده درباره کارهای مفیدی که دلش می خواسته است تا انجام دهد ولی فرصت خیز برداشتن به سمت آن ها را نداشته، حرف بزند». این سوال به شما کمک می کند تا ببینید که این کسب و کار در بازارهای بکر، خطوط تولید اضافی و فرصت های بازاریابی جدید چقدر پتانسیل رشد دارد.
-
چگونه به قیمت خواسته شده خود رسیدید؟
اغلب فروشندگان قیمت خواسته شده خود را بر اساس عوامل دلخواهی مثل پول مورد نیاز برای زندگی خود و فکرهایی که در سر دارند، تعیین می کنند. ریچارد پارکر، نویسنده سری «چگونه یک کسب و کار خوب را با قیمتی بسیار عالی بخرید» در این باره می گوید که «سعی کنید تا اطلاعات کمیتی درباره قیمت درخواستی آن ها را به دست بیاورید، در باره این موضوع با آن ها به بحث و جدل بپردازید تا بتوانید در خربد کسب و کار بیشتر چانه بزنید، به این مورد دقت داشته باشید که اگر خریدار به صورت خودسرانه به یک قیمت رسیده باشد، احتمال خرید ارزان تر کسب و کار برای شما خیلی بیشتر خواهد بود.»
-
اگر که شما نتوانید کسب و کار خود را بفروشید، چه کار می کنید؟
ویکتور چنگ، مربی برای مدیران اجرائی و نویسنده اسرار مصاحبه در این باره می گوید که «دانستن برنامه فروشنده در صورت عدم فروش کسب و کار خود می تواند به قدرت چانه زنی شما کمک کند تا قیمت را پایین تر بیاورید.» برای مثال اگر که صاحب کسب و کار بخواهد که بیزنس خود را به دست یک کارمند بسپرد و یا آن را کاملا تعطیل کند، شما می توانید با چانه زدن هوشمندانه قیمت را به نفع خود پایین تر بیاورید.
-
چگونه مدارک مالی را سند می کنید؟
پارکر در این باره می گوید که «مطمن شوید که یک مقاله واضح برای داده های مالی شرکت وجود دارد.» بهتر است که شما به اظهارنامه های مالیاتی و دیگر اسناد دسترسی داشته باشید تا از ادعاهای فروشنده درباره درآمد شرکت، سایر منابع درآمدی و سود یا زیان آن مطمن شوید. وقتی که فروشنده درآمد خود را ننوشته است، چگونه می خواهد آن را زبانی برای شما اثبات کند؟
-
آیا شما پرونده های حقوقی بالقوه یا در حال بررسی هم دارید و یا داشته اید؟
والدن می گوید که طرح دعوی در دادگاه اولین و آخرین خاری است که می تواند در پای شما فرو برود، سعی کنید اصلا کسب و کارهایی که پای شما را به دادگاه می کشانند، نخرید، چون به جای تمرکز بر روی کسب و کار خود باید هر روز با وکیل ها و قاضی های دادگاه سر و کله بزنید. برای حفظ احتیاط در این موارد سعی کنید که یک گواهی کتبی از صاحب کسب و کار بگیرید تا مطمن شوید که او هیچ چیزی را از شما پنهان نمی کند.
-
چقدر مراحل کسب و کار قابلیت داکیومنت شدن را دارند؟
چنگ در این باره می گوید که «در برخی کسب و کارهای کوچک به دلیل وسعت کم آن ها معمولا کارها و پروسه هایی که باید طی شود به صورت مکتوب در نمی آیند چون زیاد نیستند، این عمل ممکن است که برای صاحبان فعلی ضرری نداشته باشد و آن ها بتوانند که به راحتی با آن کنار بیایند، ولی برای شما که می خواهید این کسب و کار را بخرید و با برخی قوانین و سیاست هایی که در مدیریت کارکنان و دیگر بخش ها اتخاذ می شود، آشنایی ندارید، خوب نیست و ممکن است که برایتان گران تمام شود.»
-
چقدر کسب و کار شما به یک مشتری یا فروشنده کلیدی بستگی دارد؟
کاگنتا درباره این نوع شرکت ها می گوید که «شما ممکن است یک کمپانی را بخرید که ظاهرا بسیار موفق است، ولی اگر کمپانی به مشتری ها یا فروشندگان کلیدی خاصی متکی است، باید به شما بگویم که با خرید آن ریسک بزرگی خواهید کرد.» اگر که مشتری ها و فروشنده ها فقط به خاطر صاحب قبلی سایت با کمپانی همکاری می کرده اند و به او احساس وفاداری داشته اند، ممکن است که با آمدن شما بر روی صندلی ریاست، همکاری خود را قطع نمایند.
-
برنامه کارمندان پس از فروش چیست؟
شما بهتر است که از برنامه کارمندان هم با خبر باشید و بدانید که آیا آن ها پس از فروش کسب و کار مورد نظر هم قصد ماندن دارند یا نه! برخی کارمندان خوب هستند که ممکن است شرکت را ترک کنند، ولی بهتر است قبل خرید و ترک آن ها، از این کارمندان یک برگه گواهی را بگیرید تا مطمن شوید که آن ها بلافاصله بعد از ترک شرکت مشتریان را به شرکت های رقیب نبرند و همچنین از شیوه های کسب و کار شرکت مورد نظر شما در شرکت های رقیب استفاده نکنند.
-
چه مهارت هایی و با چه کیفیت هایی را من نیاز دارم تا بتوانم این کسب و کار را مدیریت کنم؟
سعی کنید بفهمید که چه مهارت و یا ویژگی های رهبری برای مدیریت کسب و کار نیاز است که داشته باشید و سپس ببینید که شما آن ها را دارید و یا می توانید یاد بگیرید. کاگنتا دو مورد خرید را که بدون تشخیص این مهارت ها اقدام به خرید کرده اند را نام برده است؛ نفر اول یک استخر شنا را بدون توجه به میزان خواسته های فیزیکی ریختن مواد شیمیایی به استخر در گرمای فلوریدا، خریداری کرده است و یک خریدار دیگر که یک سالن بازی Bingo را بدون درک اهمیت سلام به مهمان ها در درب ورودی سالن خریداری کرد.
.
منبع: Entrepreneur
